Corporate vânzări (B2B)

Cum de a satisface așteptările? Cum de a găsi rapid și a intra în starea de lucruri?

Cum de a păstra un loc de muncă mare de plată și pentru a îndeplini cerințele?

Citiți recomandările de practică dovedită pentru managerii de vânzări cu experiență.

Cine a format departamentele de vânzări, angajarea personalului de vânzări, manageri de a lucra cu parteneri pentru a lucra cu clientii. un număr foarte mare de sugestii apare pe piața muncii.

Termenul mediu al managerului într-o singură companie este de la 6 la 18 luni. Angajatul se deplasează în sus pe scara carierei sau dintr-un motiv sau altul să părăsească compania și să ia un loc de muncă într-o altă.

Este posibil să calitativ nou angajat să învețe să vândă produsul în termen de 2 săptămâni de muncă? Am răspuns că este posibil! Și tu te-ai distra și nu se opresc aici.

Deci, tu - noul angajat, vin la noua companie pentru funcția de manager de vânzări de multe ori cu un minim de informații despre un produs care va vinde. Cum a început totul? La urma urmei, în acest moment aveți doar câteva interviuri cu manageri de angajare pentru interviu si o imagine de ansamblu a companiei. Cineva ar putea spune că experiența nu este „cheltui pe băutură“: nu contează, ce să vândă, cel mai important lucru - să fie capabil să o facă. Sunt de acord cu tine, dar numai cu 50%. De ce? Lasă-mă să explic.

În primul rând, există specificitatea fiecărei linii de produse de pe piață și produse, pentru unele publicul consumator.

În al doilea rând, în cazul în care trebuie să-și vândă bunuri, dar acum a trecut la servicii, veți primi un număr de beneficii și avantaje pentru client, pe care managerul este obligat să negocieze cu prezentarea produsului. Pentru a face acest lucru, să examineze produsul să cunoască toate „capcanele“ pentru calitatea muncii cu obiecții.

În al treilea rând, pentru a aduna cât mai multe informații despre produs, să examineze procesele de afaceri, reglementările companiei, cerințele pentru efectuarea lucrărilor, face cunoștință cu colegii tranzacții de succes pe care le-au făcut anterior și prezentate în același timp, cel mai mare rezultat.

Toate aceste elemente trebuie să fie luate în considerare în primele 2-3 zile de lucru cu un produs nou și numai după informațiile respective cu bagajele pe deplin pregătită să se vândă.

În companiile mari, există universități corporative (Departamentul de educație), care urmează să fie introdus în acest caz și de adaptare curs de incepatori. Procesul de învățare durează de la două până la cinci zile. În aceste clase introductive de manager primește un maximum de informații pentru a începe, o cunoaștere generală a tehnicilor de vânzare, competențe în vânzarea unui anumit produs. există o idee că el trebuie să vândă, pe tranzacțional, interacțiunea cu alte departamente responsabile pentru tranzacție, rezultatul final, și de a primi plata pentru munca depusă în aceste zile cu managerul.

Acum, ați fost instruit și, probabil, rasfat pentru o luptă. Nu te grăbi! Ajuns la birou, voi insista pe faptul că superiorul dumneavoastră imediat explicat principiile de lucru în departamentul și regulile de lucru cu clienții. Există o practică și experiență a managerului, care va fi util pentru tine. Uita-te la colegii: modul în care acestea funcționează, cum să comunice cu clienții, care sunt prioritățile sunt aranjate în modul de a comunica unele cu altele. Discutați cu liderii de vânzări, să ia de la ei ceea ce este acceptabil pentru tine, le combina, și cunoștințele, face un plan de acțiune și goluri în prima săptămână de lucru.

Și acum sunteți gata să sune în sus!

Că un astfel de sistem vă va permite într-un timp scurt pentru a deveni un manager profesionist plătit planuri lunare de punere în aplicare.

Că un astfel de rezultat vă așteptați de la ghidul atunci când aplică pentru un loc de muncă. Vânzări necesită profesionalism și răspuns rapid, perioada de probă nu a fost anulat.

Start 14 zile

14 zile - aceasta este timp pentru a ajuta cât mai mult posibil pentru a arăta ceea ce sunt capabili, acest lucru este ghidul tau la dezvoltarea în continuare a societății și probațiunea. Acest lucru este suficient pentru a realiza un plan de începător, și dacă, pentru un motiv sau altul nu au respectat, dar au făcut o treabă excelentă, seful tau este sigur pentru a sărbători și de a trage concluzii adecvate. Acest sistem este aplicabil nu numai pentru vânzări la rece, dar, de asemenea, pentru departamentele de a lucra cu clienții regulate.

Formarea în centrul de formare, o informare introductivă și discuții cu părțile interesate nu sunt incluse în această schemă. Totul începe cu prima zi de lucru în cadrul departamentului.

Prima ta zi de lucru, fețe necunoscute, o atmosferă nouă, un nou program de calculator, la locul de muncă, aparent incomod. Și nu știu de unde să înceapă, și vreau să fac mai mult.

Pentru a începe, familiarizați-vă cu colegii: o persoană de contact în departamentul are nevoie. Toți angajații sunt dispuși să ajute noi, vorbesc despre specificul muncii, împărtăși experiențele lor, să răspundă la întrebări. Păstrați o evidență a tuturor informațiilor primite, este util să se tine foarte curând. Șef al departamentului sau persoana care îl înlocuiește vă va aduce până la viteza, se va adapta rapid și de a ajunge la locul de muncă.

Îmi amintesc cazul din practica mea, atunci când șeful Departamentului a delegat de formare ofițer responsabil de noi utilizatori. Deputatul astfel încât a luat în serios sarcina, el a petrecut câteva zile de formare și de adaptare. Nou-veniții a venit repede până la viteza, a lucrat împreună, sprijinindu-se reciproc, iar rezultatul nu a fost mult timp în vine. Șeful departamentului de văzut rezultatul, și raportate conducerii superioare asupra dinamicii. În curând, un nou departament a fost format - de la începători sub îndrumarea persoanei foarte responsabilă, și a fost echipa promițătoare dur. Acesta a servit ca la începutul unei lucrări personale cu managerii, interesul lor în procesele de muncă, prioritățile adecvate de plasare de mentor în munca, echipa si ca urmare, formarea unei noi echipe cu promovarea personalului.

Acest exemplu arată că, în primele zile de lucru în departamentul pentru tine de a observa și a evalua perspectiva si profesionalismul tau. Consecințele primele impresii sunt mari oportunități pentru dezvoltarea în continuare.

Nu fi leneș să ceară, să adune informații, să dezvolte și să învețe. Nu limitați cunoștințele pe care le aveți, acest lucru nu este suficient. amintiri mai puțin din ultimul loc de muncă, aceasta poate provoca negativ. Mai ales dacă este vorba de o companie-concurent. După cum se spune, nu vin la Tula cu samovar lui. Deci, merge în prima zi!

A doua zi: ai venit să lucreze la timp, de preferință, cu 10 minute înainte de începerea zilei. Acest obicei ar trebui să stabilească încredere. Târziu pentru munca pe un ton rău. Responsabilitatea și auto-organizare - care va ajuta pentru a atinge succesul. Nu se relaxeze. Șeful a pregătit deja pentru tine de a lucra în față, puteți rupe cu taxele. Este important să se clarifice problemele care nu sunt pe deplin clare. Ai nevoie de o imagine completă și înțelegere a proceselor de afaceri. Nu uitați: este mai bine să-și petreacă mai mult timp pentru a pregăti decât pentru a corecta erorile.

Și aici este primul contact cu clientul. Ai colectat toate informațiile pregătite pentru apel, de afaceri cel mai studiat, gata să răspundă la orice întrebări și obiecții. Am decis cu privire la tactica de negociere și strategia de dezvoltate. Pregătirea pentru a apela - un punct foarte important. Acest pas durează puțin timp, iar efectul este uimitor, uneori chiar și de formare vă salvează obiecțiile clientului, pe măsură ce vorbiți doar pentru a beneficia de limbă. Te sfătuiesc să nu cruța timp pentru a pregăti și pentru a aduna informații despre client. Cu o experienta de operare in perioada de timp a tranzacțiilor încheiate pe apelurilor va crește și, în consecință, va crește și vânzările.

Până la sfârșitul primei săptămâni faci colportaj intensiv, ore de baze de date cu caracter personal, stabilirea de contacte, distribuirea de propuneri comerciale de lucru și pot programa întâlniri. Numărul mediu de apeluri efectuate de către managerul în etapa primară ar trebui să fie 50-80 pe zi. Cu timpul de funcționare a contactelor și apariția unor clienți regulate, această cifră poate fi redusă. În acest caz, nu se relaxeze și să se gândească la viitor. Planificarea corectă a programului de lucru și sarcini pentru a ajuta la utilizarea eficientă a resurselor și, astfel, toate au timp.

Prima săptămână este de peste! Rezumând ceea ce sa făcut și ce trebuie să fie finalizate. Face aceeași lucrare făcută cu un plan pe care le-ați făcut în prima zi de lucru.

În mod ideal, întors, o astfel de imagine pentru săptămâna:

- 400 apeluri (în ziua 80);

- 100 dintre ele oferte comerciale + 50 de apeluri repetate reportate în săptămâna următoare;

- 20 clienți potențiali care sunt interesați;

Și dacă cel puțin 5 persoane au semnat deja contractul și a primit proiectul de lege, este doar un succes! Monstrule de vânzări!

Cu abordarea corectă a organizării fluxului de lucru este posibil.

Desigur, aceste cifre depind de tendințele în afaceri și produsul vândut.

La sfârșit de săptămână puteți schița aproximativ un plan de lucru pentru săptămâna viitoare. Aceasta nu ia mult timp și vă va salva de incertitudinea luni, pentru a economisi timp să se gândească ce să facă și unde să înceapă.

Tineti minte acest lucru, nu-l facă să aștepte mult timp, uneori pe viteza de reacție depinde în continuare cooperarea și relații de afaceri pe termen lung. e-mail dezmembrate, împușcat în jos cozi, și din nou pentru a apela, și înregistrarea apelurilor. Acumulând partea din față pentru săptămâna în funcție de contacte deja stabilite. Ne propunem în fiecare zi, face modificări, în cazul în care acestea apar, intensitatea a doua săptămână va aduce rezultate imediate, pentru că știi deja totul și toată lumea știe cum. Capul tău - aliatul tău, ascultă sfatul, ia în considerare experiența sa, orice ai putea fi un profesionist în vânzări în această afacere, el știe mai mult.

La sfârșitul celei de a doua săptămână, atunci când se lucrează în cadrul acestui sistem, ar trebui să vină mai întâi de plată. Despre un miracol, aceasta este prima victorie, mulțumită ție, recompensa pentru diligență și profesionalism!

Gustul succesului, aceasta experienta, acesta este cel mai puternic motivator pentru munca suplimentară, v-ați dovedit a tine și pentru alții că în cursa de 14 de zile într-adevăr aduce rezultate! Păstrați ritmul, sunteți obișnuit să lucreze în acest fel, mergi mai departe în această direcție, iar perioada de probă în această situație este trecut mai departe!

vânzări de succes în noul loc de muncă!

5 elemente ale sistemului de vânzări activ, ceea ce este necesar pentru a fi capabil să ruleze cu încredere orice companie din domeniul business-to-business.

Odată ce am fost invitat să vorbească la „directorul comercial Club“, care a efectuat Radmlo Lukic. Și în creștere semne ale unei recesiuni economice, am dedicat performanța mea la ceea ce ai nevoie pentru a avea timp să „ton“ sistemul de vânzări ale fiecărei companii în domeniul b-2-b.

Consecințele recesiunii pentru directori de vânzări pentru a prezice ușor. Ca și în orice perioadă dificilă, managementul va solicita persoanei care gestionează vânzările:

Pentru a asigura acest lucru, este util să aibă:

Sistemul răspunde la apelurile primite. Nu ar trebui să se asigure numai că nici unul dintre apelul primit nu va fi ignorat, dar, de asemenea, să asigure colectarea de date PIN-ul, și de a atrage clienți pentru achiziționarea imediată prin bonusuri creative și neașteptate, premii și cadouri.

Killer „vinde o scrisoare“ - scrisoare de vânzări. Această scrisoare poate fi suficient de lung - 8-12 pagini. Este clientul dvs. potențial trebuie să le știți ( „Da, este cu siguranta totul despre mine! Cum au știut?!“), Cu interes pentru a citi până la capăt și a obține motivația pentru achiziționarea imediată sau să vă contacteze. Acesta va funcționa „vânzătorul pe hârtie“, atunci când mulți dintre vânzătorii care trăiesc fugă, în imposibilitatea de a face față dificultăților.

Un sistem de intelligence competitiv. Acesta vă va ajuta să obțineți rapid informații despre cum să reacționeze la criza dumneavoastră concurenți.