Cum de a estima dimensiunea pieței dvs.

Încercarea de a prezice volumul pieței pentru produsul său viitor, antreprenorii aspiranti fac adesea un set de aceleași greșeli. Investitorul Carl Frityofson un primererasskazyvaet simplu modul de a evalua dimensiunea pieței modul cel mai fidel.

Noi - un startup care creează software-ul pentru a gestiona comunicațiile cu clienții de saloane de infrumusetare. Acesta este un volum foarte mare de piață 49.3 vozmozhnostna milliardovdollarov. Am devenit o companie mare.

O astfel de discurs auzim adesea. Mulți fondatori de start-up-uri prosekli cu capital de risc care doresc să investească în piețele mari și, prin urmare, ca rezultat într-o cantitate foarte mare pentru a confirma importanța și valoarea propunerii lor.

Chiar dacă dimensiunea pieței ramura de saloane de înfrumusețare și este de 49,3 miliarde de dolari, este important pentru tine (și pentru orice capitalist de risc evaluează compania dvs.) va avea acea parte a pieței, care este relevantă pentru produsul dvs. - volumul total al pieței țintă (TAM ). TAM dvs. - este doar o parte din volumul total al pieței industriale, care poate fi de multe ori foarte mici. Prin urmare, trebuie să învețe să se facă distincția între ele.

În piața de saloane de frumusete majoritatea veniturilor industriei provine din două surse majore: vânzarea de servicii (salon de coafura, manichiura, cosmetologie) și vânzarea de bunuri (produse cosmetice). Doar o foarte mică parte din aceste venituri vor fi folosite pentru a achiziționa software-ul. Cele mai multe dintre frunzele de pe salariile personalului, chiria și de producție, care este baza unei afaceri salon de înfrumusețare. Volumul pieței dvs. nu este 49300000000 de dolari. Nu este egal.

Datorită inovatoare start-up-uri, precum și apariția unor noi încălcări de piețe vechi este acum destul de dificil de a găsi independent de cercetare de marketing, care a indicat cu exactitate dimensiunea pieței dumneavoastră. Cum este posibil să se estimeze volumul său? În cele mai multe cazuri, definiția acolo - este un joc cu calcule aproximative. Este necesar să se adauge la numerele și apoi aplicați două metoda de bază de estimare a dimensiunii pieței, „de sus în jos“ și „bottom-up“.

jos

În abordarea „de sus în jos“ utilizați un indicatori sectoriali largi ca factori de producție și taie-le prea mult pentru a obține ceea ce, în opinia dumneavoastră, va fi partea ta. În acest caz, asigurați-vă că 1) utilizeze surse de informații de încredere, 2) au o idee clară despre modul în care se va rupe cifrele. In exemplul de mai sus, începe cu faptul că 49.3 miliarde de dolari - venitul total de saloane de înfrumusețare. și că întreprinderile mici și mijlocii își petrece, de obicei, de 6,9% din veniturile sale IT. Astfel, veți obține piața serviciilor IT și a produselor din industria volumul saloane de frumusete de 3,4 miliarde $. Aproximativ 3/4 din totalul cheltuielilor pe IT au reprezentat servicii (929 miliarde vs 321 miliarde de dolari). Acest lucru înseamnă că, de saloane de frumusețe cheltui pe software-ul aproximativ 850 de milioane $. Dacă vorbim despre cheltuielile totale pe software-ul la o fracțiune de CRM-sisteme au reprezentat 7% (față de 23 de miliarde de $ 321 miliarde de dolari). care ne dă volumul de piață țintă de 59,5 milioane de dolari. Doar 0,12% din totalul industriei (= 59,5 milioane de dolari / 49.3 miliarde de dolari) va fi disponibil pentru pornire - și că, dacă presupunem că va fi capabil să ocupe o poziție de monopol pe piață (care este puțin probabil). Desigur, această cifră nu este aproape la fel de atractiv ca o piață de miliarde de dolari, menționat mai devreme.

de jos în sus

„De jos în sus“ abordare este că, în loc de a avea pentru a sparge la un număr mare de mici, inventezi silueta prin adăugarea împreună toate principalele variabile ale modelului de afaceri. Cel mai primitiv mod - multiplica prețul aproximativ al produsului de numărul total de potențiali cumpărători. În cazul în care compania are mai multe surse de venit, acestea ar trebui să fie rezumate. În exemplul de frumusețe presupune că software-ul are două opțiuni prețuri - 49 $ și 99 $ pe luna. De asemenea, presupunem că 2/3 din piața este atât de mic încât au nevoie doar de o versiune mai ieftină a produsului, iar restul de 1/3 va fi capabil de a obține mai scumpe. Dacă luăm în considerare faptul că în SUA există 86.000 saloane de înfrumusețare. piața generală țintă va fi egală cu 67,7 milioane de dolari (86000 * 2/3 * $ 49 ° 12 + 86000 * 1/3 * 99 * 12).

Găsiți teren de mijloc

Valorile obținute în aplicarea „sus-jos“ și „bottom-up“, în acest exemplu, sunt destul de apropiate, ceea ce ne permite să numere estimările noastre brute destul de adevărat. Cea mai bună estimare a volumului total al pieței țintă (TAM) sunt cele obținute printr-o combinație între cele două metode, iar în unele cazuri - mai multe versiuni diferite ale fiecăreia dintre numărării. De exemplu, piața de măsurare suplimentară pentru exemplul de mai sus ar fi măsurarea „top-down“, care va fi punctul de plecare dimensiunea pieței CRM, a redus pentru a se potrivi piese de saloane de înfrumusețare.

Din păcate, nu există nici un format universal, potrivit pentru toate companiile, deoarece depinde de disponibilitatea datelor și a informațiilor, astfel încât să dezvolte sistemul său de notare pentru a fi fondatorul fiecare independent. Doar nu încercați pentru a numi o cifră finală complet exactă. Și nu contează prea dificil. Puteți depune o gamă de diferite evaluări ale domeniului de aplicare al pieței dumneavoastră, foarte diferite unele de altele - trebuie doar să fie pregătit să explice în mod clar modul în care ați făcut calcule și evaluări.

În același timp, amintiți-vă că volumul pieței - aceasta este doar o dimensiune a care este determinată de recursul său. Investitorii vor dori, de asemenea, să înțeleagă modul în care prezice creșterea generală a pieței, oferind o înlocuire a unui produs existent sau care prezintă ceva complet nou (bugetul disponibil vs noi cheltuieli), cum evaluați concurența și segmentarea furnizorilor existenți care intrarea bariere de piață „efect de blocare“ cicluri de vânzări, în funcție de furnizori, etc.

Prin urmare, nu este necesar să se utilizeze în prezentarea dimensiunii pieței industriei - lăsați-l pentru lamer. Ceea ce contează pentru tine - doar o parte din acest volum.